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共享软件海外营销策略与实战分析(武汉站)成功落幕

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本次活动邀请了国内外一流的市场营销专家亲临现场,就如何在最短时间让产品走向海外,让平庸的业绩有所质的提升进行深入分享。

继2012年11月24日在重庆成功举办共享软件海外营销策略与实战分析后,全球领先的电子商务解决方案提供商 Digital River携手全球最大中文IT社区CSDN于11月30号在武汉又成功打造了一场软件营销盛宴——共享软件海外营销策略与实战分析。

本次活动邀请了Digital River MyCommerce大中国区总监Zell Ping、Digital River MyCommerce大中国区大客户经理Laura Iesse、Digital River MyCommerce大中国区营销经理Elva Qiu、个人站长,前万兴软件渠道部经理秦文领、Digital River MyCommerce平台运营经理James Bennett等国内外一流的市场营销专家、经验丰富的开发者们亲临现场,并且发表了相应的主题演讲,话题涉及欧美共享软件发展趋势以及市场营销策略与实战经验、社交网络海外营销技巧、中国共享软件商面对亚洲市场的机遇与挑战等。

共享软件欧美营销的实战

Digital River MyCommerce大中国区总监Zell Ping

Zell Ping主要跟大家分享了四部分的内容,第一是欧美市场分析与欧美共享软件市场的当今状态;第二是我们怎么样开始进入到欧美市场;第三是如何去做,怎么做;最后他还提出了一些建议与注意事项。

欧美市场分析与欧美共享软件市场的当今状态

2012全球软件的销售额约为2800亿 USD

美国和EMEA(欧洲,中东,非洲)约占领整个市场的80%;亚太地区以6.5%的增长速度被列为市场增长之首。

从上图,我们可以获知排名最高是实用工具类软件,二是游戏,三是操作系统,接下来是个人管理类和金融类的,教育占比较小。在欧洲,最畅销的是实用工具类占70%,其次是音频视频软件占19%。随着苹果上升,所有跟IPAD或者跟音乐相关的产品比例会上升,安全类占17%的比例。

如何进入欧美市场

在准备开辟海外市场的时候,必须要有自己的产品、网站。那么在做产品的时候需要注意以下五大点:

  1. 非常精准的定位和名称
  2. 非常完美的本地化
  3. 合理价格
  4. 不要嵌入恶意工具栏
  5. 需要定期的升级和更新

只有好的产品才是打开市场的敲门砖,那么该如何去推广产品?Zell Ping也分享了五大点:

  1. SEO搜索引擎
  2. 做广告
  3. Affiliate(代理商)营销
  4. 社交网络推广
  5. 邮件营销

注意事项

  • 注重网站设计
  • 注重创意
  • 签订合同,注意不要受骗
  • 注重语言差异
  • 思维方式差异
  • 对推广方式进行总结

最后,Zell Ping警告大家千万不要做垃圾。并且跟大家分享了一个必胜定律:正确的产品给一个正确的用户,在一个正确的时间,以一个正确的价格,同时以一个正确的推广方式和正确的售后服务,如果能够做好,你的产品一样可以在欧美做的非常好。

中国共享软件商面对亚洲市场的机遇与挑战

Digital River MyCommerce大中国区营销经理Elva Qiu

Elva Qiu跟大家分享了四部分的内容,并且结合日本市场的例子具体介绍如何推广。

亚洲市场概况

亚洲市场占全球市场的16%,日本占总市场份额的7%。如下图:

日本共享软件消费群体分析

对日本软件消费群体进行简单的分析,年龄上来看,基本上集中在20到40岁之间,占70%。从性别上,男性占92.9%,这应该是非常符合日本国情的,购买人的身份是大学生和公司职员占50%以上。通过三项基本调查可以看到,中青年男性是共享软件消费主导群体。

日本SEO优化发展与现状

日本雅虎占50%以上的份额,所以一定要做雅虎的SEO优化然后再考虑Google。

日本用户的购买心理

日本人会按照产品的说明和步骤,非常仔细的研究并执行,遇到问题后并不会立刻选择退款,而是会给你发邮件。所以我们软件商需要做的就是用日文非常详细耐心的讲解,日本客户是非常善于研究产品的,所以,不会像其他国家的用户,可能碰到问题后就非常强烈的或者急切的退款,终止交易。另外日本用户对产品有非常高的忠诚度,如果产品细节、功能各方面都得到了认可,进行二次购买的几率会非常高。当然这一点是双刃剑,如果你的产品不管什么原因,在他们心里没有可信度,不再信任你产品和服务,他永远都不会再来购买的,这是非常肯定的一点。也是由于以上两个原因,日本市场退款率非常低,大概是1%左右。

面对日本市场的挑战

  • 对网站及产品功能和细节要求较高
  • 对客服反馈时间和质量要求高
  • 支付方式及购物车语言的本土化

社交网络营销技巧

Digital River MyCommerce大中国区大客户经理Laura Iesse

Laura Iesse跟大家分享了什么是社交网络,以及它的重要性和如何利用FaceBook、Twitter等这些有名的社交网络工具进行推广。并且着重对FaceBook进行了介绍。

现在很多人都喜欢利用社交网络这个平台把自己的信息与大家分享,然后产生互动。对于公司来说,利用这些平台来曝光自己的产品,并且与客户产生互动,来提升产品的知名度。

社交媒体网站重要性

82%的上网用户使用社交网站 ;22%的上网时间用在Facebook、Twitter、Pinterest和其它社交网站;手机持有人每天最少24分钟用在社交app上;23%的Facebook用户每天查看自己的账户5次以上;33%的美国用户通过社交网站关注品牌。

为什么社交网站对商务如此重要?答案就是信任度。51%的消费者表示,他们更有可能购买在Facebook“喜欢”的品牌的产品;67%的美国Twitter用户更有可能购买他们在Twitter上关注的品牌;79%的Pinterest用户更有可能购买在Pinterest上看过的产品。使用社交媒体和公司博客当营销工具不仅可以提高公司品牌的曝光率,更能诱导客户购买产品。

  • 提高曝光率 
  • 提高流量
  • 提供市场洞察力
  • 产生商机
  • 更多的忠诚客户
  • 提高搜索排名
  • 增加商业合作机会
  • 降低营销费用 
  • 提高销售

国外有哪些好的社交平台?

FaceBook是最大的,因为用户是最多的,已经超过10亿。第二是Twtter有5亿,Google的社交网站已经有4亿了,虽然是最新的,但是进步特别快,20天之内增加200万的用户。然后LinkedLn用户不是很多,他们是招聘网站和B2B网站,还有一个这个是新的,今天特别活,可以发图片、链接等。还有YouTube最重要的是浏览量,你可以看到,每天流量的视频超过40亿,一个月之内,视频的浏览、时间超过31个小时。

如何利用这些社交网站?

对这些网站的账号进行统一管理;花时间研究;建议一天最少发5-8条Twitter,超过8个稍微有点多,FaceBook发4个贴子差不多了,不能超过5个。比如说有3个帖子可以发一模一样的,其他就个性化一点。尽量找出热点话题,这里并没有强调每一天,但如果你们上网发现一个话题非常热,就可以拿去用。投入的时间越多,收益越高,因为如果用户发现你们每天有更新,你们会在自己的帐户发布的信息很有意思,很有趣,他们会非常愿意看。

Windows 8的机遇

Digital River MyCommerce平台运营经理Bill Woodson

是否考虑开发Windows 8应用?是否有利可图?

这两者的答案都是肯定的。谈到Windows 8,我们先来谈一下Windows 7,Windows 7是发展增长速度最快的一个操作系统。在年底前有数据显示有4亿的新的PC设备将会发行。现在目前有大概6亿7千万Windows 7的PC会升级到Windows 8,因为很多人用过Windows 7,当时升级的时候有一些应用兼容的问题大家会碰到。现在如果从Windows 7升级到Windows 8的将会非常的简单,不会有当时升级出现的一些问题。根据我们从应用数据说,当前显示可能在年底之前有大概4亿新的数据,加上PC,整个数据可能有超过10亿升级到Windows 8。这也充分说明开发Windows 8应用是有利可图的。

是否应该将精力集中到Mobile和Tablet上

当然这个答案也是肯定的。大多数开发者都已见过Windows 8商店,这个在Windows 8以及手机端都是一样的。如果你是一个开发者,你是可以免费上传你的App到这个商店。

实际上来说,它和App Store比较相似的,唯一的区别是App Store不允许客户使用别的支付平台,但是它除了使用这个还允许其他的平台在自己Windows商店上卖这些产品。其实刚才这个问题已经带出来它最后一个问题,就是说微软Windows商店会从开发者收入的哪一个收入中抽取30%的分成,所以很多用户担心我并不想把我的30%交给微软,这种情况怎么办,这也是我们今天要讲的重要的问题。

Windows商店会成为微软App的主要渠道,主要原因就是说微软利用这个产品扫描一些应用。找出一些安全应用和软件,但是所有应用的收入,他们都会提取30%,但是如果你的销售达到2万5千美金之后,这个会降到20%。另外它有什么不同,因为App没有限制,第三方的支付平台可以在这里面使用,因为第三方的平台它从开发者中抽取的分层是是远远低于30%,甚至是20%的。

当开发一些应用能够在Windows 8、PC等平台上运行,这些应用就可以上传到Windows商店,但是采用第三方的支付平台,我们分层是将远远低于20%,应该说是低于10%。所以我做一个总结,当然我们应该,既然Windows在全国使用最多,当然应该将精力集中在Windows 8的开发上面,也集中到Windows 8的应用开发上面,我们用应用平台最大限度提高我们自己的收入,也就是比如说我们的DR MyCommerce平台。

如何开拓SEO/SEM以外的新渠道

个人站长,前万兴软件渠道部经理秦文领

除了SEO/SEM还有哪些新渠道?秦文领主要跟大家分享了分销和代理;线上合作;邮件营销;App Store。

分销和代理

关于分销代理我分享一下美国以及欧美的运营模式。大家由上图可以直接感受到,在美国的连锁店的货架上,商品品种非常有限,基本集中在大陆软件以及微软工作软件。在美国它有自己的一套独特的模式,它自己可以找分销商,他们会负责物流、仓储,一些大配套环节配货。

利与弊

  • 成本高(物流、仓储、盒子制作、第三方营销公司)
  • 产品要求高
  • 需要美国本土公司
  • 美国线下零售渠道萎缩,用户更倾向于线上购买
  • 品牌

教育渠道的市场也非常巨大,所占比例达40%。它有自己的运作模式,因为学校有自己的制作,不会去采购,中间会涉及到教育渠道经销商。比如说我下面列出来的一些教育渠道,都是美国比较大型的渠道。Ads因为有自己的销售人员,会对每一个区域有对口的学校,同时他们会有一些广告,你只有通过它去打开这个市场。如果这个还有很多问题看不到,但是如果大家有适合教育渠道的产品还是可以尝试,因为它对教育产品的要求比较高,因为毕竟它是和教育市场相匹配。

另外还有多语言的分销和代理,也叫多元化的代理,并例举了日本和德国两个例子。

线上合作渠道

  • 促销站点GOTD
  • 博客站点
  • 其他software vendor
  • 杂志covermount CD

EDM(邮件营销)

  • 投入成本较低
  • 见效快,投入产出 的周期短
  • 可以复制成功的邮件促销案例
  • 市场比较大而且成熟

怎么做邮件营销

  • 邮箱地址的收集:购买用户、网站添加Newsletter入口 (coupon)、网站做活动来收集、Giveaway网站收集。
  • 邮件制作和发送:统一风格 清晰的feature 配合节日
  • EDM数据分析:打开率,点击率,购买率

App Store能做什么?

  • 描述、截图
  • 促销

运用代理商渠道来提高销售

Digital River MyCommerce平台运营经理James Bennett

James Bennett非常全面地分享了代销商知识,比如代销商的重要性,如何开始你的代销项目以及如何与代销商相处等。

为什么代销商重要?

  1. 让更多的用户看到您的产品
  2. 引导更多的流量和客户到你的业务上 
  3. 让代理商帮您推销产品
  4. 代销商帮您提高销售和收益

代销商想得到什么?

  1. 赚钱,这里包括两点,第一是高转化率及高佣金的产品。第二是准备及时的收款。
  2. 易于获取的内容:多种丰富内容可供选择、易于建设的网站及子站、更新信息。
  3. 独有的优惠和工具:独有的、简化付费和搜索、更高的转化率。

如何开始您的代销商项目?

  • 专门的代销商经理:观察代销商与销售;频繁和代销商沟通;提供代销商支持工具。
  • 专用的代理商页面:代销商注册链接。
  • 销售并行:软件图、广告图、着陆页面等;日程表/来年的销售计划。
  • 产品发布计划:季度性优惠劵;季度性信息和并行的。

如何吸引代销商?

  1. 软件提供很多不同的方法
  2. 让代销商赚到钱
  3. 代销商希望您能提供一些什么?
  4. 产品相关图片/品牌:产品感觉更“真”的;在www.Simtel.net上可以购买、下载包图编辑软件;通过Logo商标建立品牌;网上服务http://www.logomaker.com/
  5. 短描述:为什么一个客户需要此产品;满足客户需求
  6. 已认证的测试版
  7. 已认证的购买链接
  8. 规格:OS要求
  9. 截图
  10. 广告图:125x125,478x70,160x600,728x90是常用的尺寸

如何与代销商建立稳定的关系?

  1. 频繁沟通
  2. 和最好的代销商建立良好的关系
  3. 创建债券
  4. 代理商想知道您在乎他们的工作

Digital River能提供什么帮助?

  • Digital River代销商网络:RegNow;Shareit;eSellerateoneNetworkDirect
  • 协助代理商和厂家建立关系的各种工具
  • 多年的工作经验

会议详情:让世界共享你不同凡响的软件

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