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掌上明珠张磊:如何设计手游付费体系

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8月29日CSDN《近匠》沙龙&电信天翼开放平台开放日,掌上明珠商务总监张磊分享了手游研发中,如何设计手游付费体系,以及游戏收费与运营的经验。以下为张磊演讲全文。

张磊:很高兴接到主办方的邀请,这次给大家分享一下我们老兵的游戏运营和推广的经验,听上边两位的演讲,今天选题内容比较互补,上位两位专家各方面讲的比较细,我带来的分享可能比较轻松一点,希望大家把话题展开。为什么说手游老兵,掌上明珠是2003年成立的,我们专注于客户端网游的推广发行和客户研发,我们研发经验在java时代有积累了,后来安卓机器的普遍包括IOS的兴起,明珠也经历好几个阶段,我觉得我们很有资格把自己定义成老兵的,我分享比较粗一点,没有那么细,从产品定价还是从技术架构上来说都不是一两句可以讲清楚的,我们把一些需要注意的地方跟大家分享就足够了。我分四个方面。


掌上明珠 张磊

首先给大家讲从我们明珠做游戏经历的时间点,手游类型发生哪些变化。

第二我们合作的渠道平台,有用户量聚集的平台合作方变化是什么样的。

第三个就是付费设计,有一些点需要在游戏立项和研发过程当中需要注意这样几个环节。

最后给自己下半年新品打一个广告。

首先说一下手游的主要类型,我们2003年做游戏,2005年出的第一款是武林类,明珠三国那时候是渠道找我们,截止到2011年,2011年以前的游戏类型比较简单,主要分为一些这里面写的弱联网游戏,这里面应该叫做单机游戏,重度的RPG,玩石、深蓝等这种都是最早一批跟明珠做游戏的公司,明珠做一些重度手游的研发,尤其是RPG方面的,这块经验我们积累更多一点。java时代手机诺基亚、三星,市场占有率比较高,那时候没有所谓的安卓的机器出现。从2012年开始,其实真正的安卓机出现从2010年,2010年往后安卓机覆盖率越来越大,随着机器出货量越来越多,2012年往后主流的游戏更丰富了,社区休闲大家玩的愤怒小鸟,植物大战僵尸,卡牌,大家玩的大掌门,MT,海贼王等,类似于之前遗留下来的像这种单机重度的RPG有存在的,在用户培养和竞争力来说不是时下有竞争力的产品,用户处于小白的阶段,对容易上手的游戏,上手度喜好度更深。其实国内从2004年的时候客户端网游最早的出现,明珠2005年出的第一款武林类,06年大宋豪侠也是我们同类型的公司做的,07年明珠出的幻想I时代,08年我们出了明珠乐园休闲的大厅,09年像诸神、帝国、口袋精灵等,2010年逐渐安卓系统出来可能大家会知道像烙印、上古、明珠西游这种产品陆续会有,大家很明显从09年到2010年产品整年研发数量成倍的增加,包括2011年2012年都是增长率非常高的,可以看见手游行业热度逐渐的升温的。到2013年我们带来一些新品,去年的王者之剑,MT也是去年开始有代表作的重头出来,我列举的类型想让大家看到手游的变化情况,从最早手机页面的游戏到后来的卡牌,动作格斗,弱联网的出现,时下的格斗卡牌占有率越来越高,大家想一个问题,未来的用户从一步一步的小白用户喜欢玩弱联网,又喜欢玩卡牌,又喜欢玩策略深一点的,用户不再是小白用户,玩连连看,植物大战僵尸的用户,可能对游戏的深度,游戏体验度,游戏玩性要求越来越高,这时候未来游戏趋势是什么?怎么样满足游戏玩家真正的需求?什么类型满足?可能不单单是卡牌抽个卡,升级个角色,搞一个什么体验,真正做手游研发人员要对后续玩什么,用户要什么定位的。这是第一部分。

第二部分我总结一下可能做游戏比较早的,07年08年在游戏圈做游戏相关的工作。从08年产品合作的渠道发生了哪些变化?在08年以前可能当时java机盛行的时候我们用Java机访问一些书签,用塞班的论坛下一些游戏一些应用。境外连接到电脑通过助手软件可以获取一些增值服务,但是很有限。到2009年这个时候在2009年做过游戏的预装铺的比较广,终端厂商开始关注游戏的盈利点,包括运营商,这里面没有具体写,这个PCH短信就是指的运营商,从终端厂商有游戏的预装,从游戏引入想法开始,运营商开始对娱乐方面内容更重视的时候,渠道类型也发生了很多变化。

2010年出现客户端的APPsotep,像最早的安卓、安置这些客户端的商店从2010年开始有的,而且类型比较多,还包括一些社区的概念。这个年份没有按照每个自然年写,重大变化的一年,2013年给游戏用户提供专业定点服务和内容,手机助手的概念有了,安卓机器已经普及了,随着终端的普及和发展的时候必然出现一些为终端提供服务的配置性的,包括手机助手等应用。2014年来看渠道类型很多,桌面、限免商店、安卓手机的信息推送等等之类的,我觉得我们可合作和用户可去找到自己适合的游戏,包括内容的入口越来越多了,这个也是整体渠道演变的过程。

这里面渠道的类型丰富了,本身这只是站在我的角度上把整体渠道分了这么几类,显而易见让大家了解这个渠道发生了变化有多丰富,我们作为研发商和发行商游戏通过哪些渠道让用户获取到。分成IOS和安卓,IOS分成三大块,提纲比较清晰不给大家念了,大家可以清楚了解到安卓和ios而的类型越来越多,入口越来越广,有充分的理由和充分的客户等着我们把游戏推给所谓的客户群体。现在很多投放的平台要比之前08年09年或者ios和安卓刚兴起的时候所能做的和所面对的广得很多。安卓像阿里、360、百度很早一批的Java听不到这些声音,厂商像步步高、opeo都会重视内容体验和深度性。三大运营商为游戏这块的支持力度包括他们的一些计划方针方案,包括第三方广告平台的策略,我觉得让很多想要做游戏或者正在做游戏的研发方更有信心的了解到,做完之后产品可以怎么去发行。

说到付费就是第三块内容,付费这块可能谈到付费很多人第一印象就是觉得付费看起来很重要非常重要,但是我要提醒大家注意的一点,付费的系统设计的好与坏跟游戏本身的好与坏没有决定性的关系的。为什么这么说?后面有图给大家具体分析一下。对于目前的游戏来说付费系统只是为游戏本身提供一个完整性,让游戏更完整。有些人说做游戏当然是赚钱了,但是赚钱的基础是什么?不是说上来就跟用户抢钱。第二付费系统决定你营收潜力不是营收能力,这个潜力大家怎么认识,我觉得每个人认识角度不太一样。

这里面我用一张表说明刚才的几个点。大的浅色的蓝筐作为一个好游戏,这个好游戏可能有很多用户量充斥这个用户进而玩这个游戏,其中LTV的小红点代表什么?代表用户在好游戏的生命周期内做的贡献,通常说吸金能力付费系统。这里面包括付费率和付费ARPU。这个LTV只占了一小部分,我们考虑怎么把这个圈做大,把几个游戏拖出来对比一下,右边圈可以比作成MT,重度游戏有好用户群的游戏。最右边的游戏比作B类的一款产品。这时候把红色的线比作游戏的付费率下面是付费的ARPU,这两条线平行,同样两个游戏内付费系统这两个线平衡的,由于用户量极大或者用户量极小,所以盛的水不一样。如果付费系统有潜力,加上有很大的用户积累率,可能付费产生的营收和收入达到一个量级和影响力,在注重付费系统同时最重要看用户的活跃和留存。

很多人分不清计费点,计费体系,计费系统,研发人员拍脑袋想这个里面付费几次,设计哪些点,是不是有些时装和功能,这个叫做付费点不是付费系统,我认为服装是整体的付费系统,这么理解就是错了,它只是一些可以消费的点,可能这个点不是一个点多个点密密麻麻,但是它只能是点。付费系统是承载这部分里面几个重要的营收能力,而且是不可或缺的几个部分才可以形成系统。比如说卡牌,抽子卡,蓝卡这是付费的点。比如说RPG我装备系统可以叫做系统,这个系统当中可能有六件装备,六件装备有不同的装备分支和属性。这个可能是点。只是带着一个付费系统的理念和这么能力的话研发一款产品,那产品里面只有付费能力没有付费潜力,因为没有形成体系。这个付费体系很简单,它除了能够在密密麻麻蜘蛛网上形成付费点,还要包括付费引导,怎么刺激付费,给用户哪些压力,在什么时间点什么节日给用户诱惑引导,让用户快乐的体验付费点,这是付费体系。付费体系里面包含付费点还包含一些心理学,站在玩家的角度换位思考,这个才是体系。以上是三个小方面跟大家分享的。

最后我把付费类型和付费分类依靠目前设计做了一个整理,并不是很全,只是主要核心的方面,比如说RPG类,有坐骑,有人物成长和培养。有卡牌类可能抽卡是最主要核心付费系统。包括休闲类,消耗品金币其他方面,这是不同类型付费系统的分类,希望大家在这个基础上,很多研发人员有好的创新点的时候,可以把核心付费系统的内容越来越多的丰富起来,不仅限于目前已有产品给大家累积起来的这些。什么叫做创新?不仅仅是说别人有的我们也有,别人没有的我门也有,这个才叫做创新。如果创建一个核心的付费系统,在市面体系里面没有,首先付费潜力要比别的潜力更大,容器更大。我在游戏类型付费注意的点等简单给大家做一个分享。明珠是从去年开始有一个很大的转型,之前明珠是做中度RPG,我们去年尝试LLG,包括卡牌其他的游戏类型。


现场观众

今年下半年可能我们也会全力爆发一下有大概五款游戏新品会出来,我也希望更多的研发包括渠道、发行我们下来有更好的沟通和交流。

简单介绍一下我们下半年有一款产品叫做《荣耀OL》,双游戏合体的手游,体验到RPG动作玩法,也让用户体验策略型的感觉,把两种游戏结合在一起做的西方魔幻的一款游戏。

第二款是《美少女联盟》是卡牌游戏,也是我们下半年的力作,打的美少女的牌子。

还有《英雄啪啪啪》,我们的产品定位是竞技卡牌类的游戏,跟普通大家了解的MT、Data、梦想海贼王不一样,呈现的画面不是像传统卡牌的呈现方式,我本人期待的一款游戏,希望大家关注到我们新品,可以跟我们交流研发经验和推广经验。最后有一个视频给大家播放一下,让大家了解我们新品,提前感受一下。我今天的分享就到这里了,希望下来多跟大家交流。

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